Περιμένεις στην ουρά του σούπερ μάρκετ. Εντοπίζεις μία σοκολάτα, τσίχλες με μια καινούρια γεύση, ένα αναψυκτικό. Και ξαφνικά νομίζεις ότι το χρειάζεσαι, ή μπορεί να σου χρειαστεί. Και αποφασίζεις να το βάλεις και αυτό στο καλάθι ή το καρότσι σου.
Η παρορμητική αγορά είναι η πιο κερδοφόρα των σούπερ μάρκετ. Το προϊόν αυτό που δεν θα μπει ποτέ στη λίστα του νοικοκυριού, αλλά θα είναι μια αυθόρμητη κίνηση όποιου πάει να κάνει τα ψώνια της εβδομάδας ή της ημέρας.
Αυθόρμητο; Ή μήπως όχι; Ίσως, όμως πίσω από αυτή σας την κίνηση υπάρχει ένα ολόκληρο σχέδιο που αποφέρει πολλά κέρδη στα καταστήματα και τις αλυσίδες, καθώς οι καταναλωτές μόνο το 2021 ξόδεψαν 6 δισεκατομμύρια δολάρια σε τέτοιες αγορές, σύμφωνα με την εταιρεία ερευνών αγοράς IRI. Και το CNN αποκαλύπτει πώς τελικά τα σούπερ μάρκετ σάς πείθουν να αγοράσετε περισσότερα από όσα χρειάζεστε.
«Η παρορμητική αγορά αντιπροσωπεύει μια πολύ, πολύ μεγαλύτερη συνιστώσα της καταναλωτικής συμπεριφοράς από ό,τι αντιλαμβάνονται οι άνθρωποι», αναφέρει σχετικά ο Τζέιμς Μπάροουζ ο οποίος μελετά τα καταναλωτικά πρότυπα στο Τμήμα Εμπορίου στο McIntire του Πανεπιστημίου της Βιρτζίνια. «Το μπροστινό μέρος του καταστήματος είναι μια πρώτης τάξεως θέση για να τοποθετήσεις τα προϊόντα για παρορμητικές αγορές.»
Πώς επιλέγουν ποια προϊόντα θα τοποθετήσουν στο ταμείο
Τα self-service σούπερ μάρκετ που άλλαξαν τις αγορές μια για πάντα στις αρχές του 20ου αιώνα βοήθησαν στις παρορμητικές αγορές.
Ξαφνικά, οι καταναλωτές μπορούσαν να περιφέρονται στα καταστήματα και να πάρουν ό,τι ήθελαν από τα ράφια, αντί να ζητήσουν από έναν υπάλληλο καταστήματος να τους δώσει αυτό που πραγματικά χρειάζονταν. Στη συνέχεια, όταν έκαναν την εμφάνισή τους και τα καρότσια στις δεκαετίες του 1930 και του 1940, οι παρορμητικές αγορές σημείωσαν άνθηση.
Σήμερα, λοιπόν, τα σούπερ μάρκετ είναι εξαιρετικά προσεκτικά σχεδιασμένα για να επηρεάσουν τις αποφάσεις των καταναλωτών. Για παράδειγμα, τα ψυγεία με το γάλα τοποθετούνται στο πίσω μέρος των καταστημάτων, αναγκάζοντας τους πελάτες να περιπλανηθούν, να χαζέψουν και να πάρουν στο τέλος περισσότερα προϊόντα πριν φτάσουν στο γάλα. Το κρεοπωλείο δε, είναι συνήθως στην άλλη πλευρά του καταστήματος για να επηρεάσει με τον ίδιο τρόπο.
Δεν είναι τυχαίο ότι οι σάλτσες ντομάτας βρίσκονται δίπλα στα ζυμαρικά και τα χωνάκια δίπλα στα ψυγεία με το παγωτό – μια στρατηγική γνωστή ως cross-merchandising. Τα κουτιά των δημητριακών είναι συνήθως στο ύψος των ματιών των παιδιών.
Όλα, μα όλα, από τον φωτισμό μέχρι και τη θερμοκρασία, έχουν μελετηθεί εκτενώς με σκοπό να πείσουν τον κόσμο να αγοράσει περισσότερα, σημειώνει η Μάριον Νεστλ, καθηγήτρια του New York University.
